왜 똑똑한 사람이 어리석은 결정을 내릴까? _마이클 모부신, 청림출판(2012) 중에서

 

왜 똑똑한 사람이 어리석은 결정을 내릴까?

마이클 모부신 지음, 김정주 옮김, 청림출판(2012)

(원제 : THINK TWICE)

 

 

1장 객관적 시각

 

우리가 다른 사람들의 경험을 주의 깊게 고려하기보다는 각각의 문제들을 처음 보는 문제처럼 보면서, 다른 것들과는 완전히 다른 문제처럼 간주하는 경향에 관해 설명한다. 중역들이 다른 회사를 인수할 때 인수성공률이 낮은데도 거의 공통적으로 낙관주의자가 되는 것도 이 때문이다.

 

(우리가 지나치게 낙관주의자가 되는 것은) 외부관점보다는 내부관점을 선호하기 때문이다. 내부관점은, 문제를 고려할 때 특정문제만 초점을 맞추고 가까이에 있는 정보만 이용하며, 편협하고 특별하게 제공된 정보를 토대로 예측하기 때문이다. 이런 식으로 입수되는 정보는 떠도는 이야기 수준의 것들이 많으며, 논리적으로 오류가 있는 견해도 포함된다.

반면에 외부관점은 판단하는 데 사용할 만한 비슷한 상황의 통제적 근거가 있는지 묻는다. 그리고 어떤 문제를 독립적으로 보기보다는 혹시 비교할 만한 다른 문제가 있는 건 아닌지, 만일 있다면 어떤 문제가 있는지 살펴본다. 그러나 외부관점은 사람들이 모아온 소중한 정보를 모두 한켠으로 접어두라고 강요하기 때문에 사람들이 생각하는 데 이용할 수 있는 자연스러운 방법은 분명 아니다.

 

외부관점의 중요성을 깨닫게 되면 당연히 사람들이 이를 이용할 것이라고 생각하지만 실제로는 그렇지 않다. 대다수 사람들은 자기가 다른 이와 다르다고 생각하거나 더 낫다고 여기기 때문이다. - 대니얼 길버트

 

(목차)

긍정적 착각과 지나친 낙관은 피하라/ 사람들이 주로 하는 세 가지 착각/ 낮은 성공률, 나만 예외일까?/ 떠도는 이야기들은 증거가 아니다/ 내가 세운 계획에는 오류가 있다/ 외부 관점으로 판단하는 방법

 

 

 

2장 선택의 폭 열어두기

 

특정한 조건 아래 대안을 고려하는 데 실패하는 터널비전(어두운 터널 속에서와 같은 제한된 시야)에 관해 다룬다. 우리는 대안을 넓게 보고 선택해야 하는데도 선택의 폭을 줄이려고 한다. 더구나 인센티브는 어떤 사람에게는 유리하지만 다른 사람에게는 그렇지 않은 특정 선택을 부추길 수도 있다.

 

잠시 시간을 내어 한번 대답해보자.

당신의 전화번호 중 마지막 네 자리 숫자는? ___________

뉴욕 시 맨해튼에 있는 의사의 수는 어림잡아 몇 명인가? ___________

기준점 설정과 조정의 휴리스틱은 전화번호가 의사의 숫자를 추정하는데 영향을 미칠 것이라는 선입견을 갖도록 한다.

기준점 설정은 판단을 내릴 때 실수를 불러일으키곤 한다. 이것을 뭉뚱그리면 터널비전(시야협착증)이라고 할 수 있다.

 

우리는 단어와 문장의 의미, 그것들이 표현하는 진술의 중요성 그리고 지식을 토대로 판단한다. 가능성에 대해 생각할 수 있는 모든 것을 사용하지만 우리는 결국 받아들이기 좋은 가능성만 고려하여 판단을 내린다. - 필립 존슨 레어드

 

대표성과 가용성 휴리스틱이 어떻게 당신의 판단에 개입되는지를 신중하게 생각하라. 어던 사람을 외모만 보고 판단한 적이 있는가? 비행기 추락에 관해 들은 후 비행기 타는 것을 두려워한 적이 있는가? 만일 이에 대한 대답이 ‘예’라면 여러분은 보통 사람이다. 그렇다면 착각을 하거나 전체를 놓쳐버리거나 그럴듯한 결과의 위험까지도 무릅써야 할 것이다.

 

인지부조화는 다음에 등장하는 실수인, 내적으로나 외적으로 일관되기를 원하는 선천적인 인간의 욕구에 으레 따라오는 고지식한 일면이다. 인지부조화 이론은 인간이 심리적으로 모순되는 두 가지의 인지(생각, 태도, 신념, 의견)을 품을 때 발생한다. 부조화는 덜어버리고 싶은 심적 불편함을 일으킨다.

인지부조화가 내적 일관성에 관한 것이라면, 확증편향은 외적 일관성에 관한 것이다. 확증편향은 개인이 정보를 얻는 과정에서 선행하는 믿음이나 견해를 확인하거나 무시하려고 할 때, 또는 그에 반대되는 증거를 확인하지 않을 때 발생한다.

 

(목차)

편견을 일으키는 생각의 습관/ 그럴듯한 것에 만족하기/ 겉표지로 책을 판단하지 마라/ 과거의 패턴에서 벗어나기/ 한결같고 싶은 인간의 욕구/ 보고 싶은 것만 보고 듣고 싶은 것만 듣는 확증편향/ 당장은 유익하지만 길게는 해로운 스트레스/ 인센티브, 불합리한 결과를 초래할 수 있는 합리적 유혹/ 터널 비전의 함정을 피하는 5가지 요령

 

 

 

3장 전문가보다 우수한 대중

 

전문가들을 향한 우리의 무비판적인 신뢰에 초점을 맞다. 전문가들은 자신들의 주장과 예측의 회의적인 관점을 정당화시켜 주는 매우 한정된 영역에 대해서만 잘 아는 경향이 있다. 그러나 점점 사람들은 컴퓨터를 이용하여 판단 모델을 만들거나 전문가들에게 의존하기보다는 대중의 지혜를 이용하여 더 효과적으로 문제를 풀어나가고 있다.

 

컴퓨터와 대중은 매우 유용하기도 하지만, 무조건적으로 신뢰하는 것은 곤란하다. 숫자를 지나치게 신뢰하다보면 잘못된 결함이 발생할 수 있기 때문이다. - 말콤 글래드웰

 

(목차)

방정식으로 계산하는 와인의 가치/ 전문가 전당의 붕괴/ 전문가들이 살아남는 세 가지 방법/ 점원은 적합한 영화를 골라주지 못한다/ 대중은 우수한 개인보다 낫다/ 순간적 판단을 믿어야 할 때/ 대중의 지혜와 집단오류/ 전문가를 활용하는 세 가지 방법

 

 

4장 긍정적 의사결정의 적

 

의사결정에서 정황의 중요함을 역설한다. 우리가 스스로를 객관적이라고 생각하기를 좋아하는 것처럼, 우리 주위 사람들의 행동은 우리의 판단에 놀랄 만큼 커다란 영향을 미친다. 또 다른 사람들이 내린 판단의 앞뒤 상황을 완전히 알기 전에 그들의 행동을 너무 빨리 판단해서는 안 되는 이유에 관해서도 알 수 있다.

 

선택의 제시와 최종 결정 간의 관계, ‘선택설계’가 중요하다. 단순히 선택권을 어떻게 배열하느냐에 따라서 사람들이 특정한 판단을 하도록 손쉽게 이끌 수 있다. - 리처드 탈러, 캐스 선타인

 

(목차)

상황이 판단을 좌우한다/ 듣는 음악이 당신을 조종한다/ 최종 결정에 이르는 선택의 기술/ 나는 X를 좋아한다. 따라서 X를 지지한다/ 상황이 행동을 만든다/ 변화에 저항하는 타성의 힘/ 상황의 힘을 극복하는 4가지 요령

 

 

5장 전체는 그 부분보다 영리하다

 

부적절한 수준에서 복잡계를 이해하려고 할 때 빠지기 쉬운 위험에 관해 탐색한다. 작은 행동에 대한 이해를 총합하여 큰 행동을 이해하려는 시도는 실패하는데, 그것은 총합은 부분의 합보다 크기 때문이다. 우리는 한 마리의 개미를 관찰하는 것으로써 개미군단을 이해할 수 없다. 덧붙여 이 장에서는 복잡계를 조종하는 것은 거의 불가능하다는 것을 보여주는데, 미국 정부가 2007년부터 2009년 사이의 경제위기를 극복하는 것이 그런 예 중의 하나다.

 

개미와 벌 그리고 흰개미 같은 곤충은 자연의 가장 불가사의한 창조물이다. 표면적으로는 간단해 보이는 이들 군단은 책임자도 없이 수천만 년간 번성해왔다. 각각의 개별 곤충은 군단 전체가 어떻게 돌아가는지에 관해서는 알지 못하지만, 그 일부 정보에 따라 행동한다는 간단한 규칙을 따름으로써 전체 군단이 성공적으로 먹고 싸우고 번식한다.

 

원대하고 복잡한 총체의 행동은 소수의 특성을 단순히 추정하는 식으로는 이해할 수 없다. 다만, 복잡성의 각 단계마다 완전히 새로운 특질이 나타난다. 많아지면 달라지는 것이다. - 필립 앤더슨

 

(목차)

많아지면 달라진다/ 엘크를 먹이느라 생태계가 굶주린다/ 가장 빛나는 별보다 별자리가 중요하다/ 복잡적응계 시스템을 다루는 3가지 요령

 

 

6장 상황과 맥락 바로보기

 

상황보다는 특성을 토대로 조직의 인과관계를 예측하는 것을 경고한다. 삶에 관한 대부분의 질문에 대한 답은 ‘상황에 따라서’이다. 이 장에서는 상황에 따르는 것에 관해 생각하는 방법을 살펴본다.

 

사람들은 종종 어떤 상황에서의 교훈이나 경험을 다른 상황에서도 대입하려고 한다. 그러나 특정 상황에서 적중했던 판단은 대개 다른 곳에서는 맞지 않으므로 그 전략은 실패하고 만다. - 마이클 모부신

 

(상관관계가 있다고 하여 인과관계가 있는 것은 아니다. 우리는 늘 상관관계가 있는 것을 인과관계가 있는 것으로 인지적 오류를 범한다. 예컨대 채식주의자들은 아이큐가 더 높다. 악몽은 근시의 원인이 된다. 텔레비전을 너무 많이 보는 아이들은 비만한 경향이 있다 등)

X가 Y의 원인이 된다고 주장하기 위해서는 세 가지 조건을 만족시켜야 한다.

첫째는, X는 Y보다 먼저 발생해야 한다.

둘째는, 인과관계는 둘 이상의 변인을 취한다는 요건을 포함하는 X와 Y의 기능적 관계이다. 예를 들면, 흡연은 폐암의 원인이 된다는 진술은 흡연자가 담배를 피지 않는 사랍조다 폐암에 걸릴 가능성이 높아진다는 것을 말한다. 따라서 과학자들은 담배를 피는 사람과 암에 걸린 사람의 변인 간의 모든 관계를 고려해야만 한다. 또한 그 관계가 단순히 우연히 발생한 일인지 아닌지의 여부도 고려해야 한다.

마지막은 X와 Y 모두에 영향을 미치는 요소 Z가 있어서는 안 된다는 것이다. 예를 들면, 텔레비전을 지나치게 많이 시청하는 것은 비만과 관련이 있을 수도 있다. 그러나 낮은 사회경제적 지위를 통해 텔레비전 시청과 체중을 모두 설명할 수도 있다.

우리는 상관관계와 인과관계의 실수에 대해 매우 경계해야 한다. 두 가지 사실 사이에 인과관계의 뚜렷한 연관성을 만들고자 하는 시도는 모험일 뿐이다. 따라서 인과관계에 관해 들을 때 그 주장을 지지해줄 세 가지 조건이 충족되는지 살피면서 조심스럽게 접근하기 바란다. 확신할 수 있는 인과관계가 얼마나 드문지 새삼 놀라게 될 것이다.

 

(목차)

이론을 구축하는 3단계과정/ 보잉사 아웃소싱의 실패/ 게임이 복잡할수록 약자에게 유리하다/ X가 Y의 원인이 되기 위한 3가지 조건/ 내 방식이 꼭 최고의 방법은 아니다/ 4가지 측면에서 상황 고려하기

 

 

7장 보이지 않는 취약성

 

조직 내의 작은 불안이 큰 변화를 초래할 수 있다는 현상을 다룬다. 현상이 변할 때 그 원인과 결과를 밝히는 것이 어렵기 때문에 그 결과를 예측하는 것은 거의 불가능하다. 그래서 다음 히트곡이나 박스 오피스 1위를 차지하는 영화가 어떤 영화일지 아무도 알 수가 없다.

 

인간은 사건이 언제 어떻게 발생할지는 알 수 없어도 그 사건의 결과는 대체로 예상할 수 있다. 어떤 사건의 예상되는 결과에 집중하면, 보다 나은 의사결정을 내릴 수 있다. -나심 탈레브

 

(목차)

긍정적인 피드백을 받을 때/ 극단적 결과, 검은 백조/ 배부른 칠면조의 최후/ 간단하게 보는 편견의 위험/ 사회적 영향을 받는 개인의 결정/ 갑작스러운 변화를 극복하는 4가지 요령

 

 

8장 실력과 운의 구별

 

결과에 나타나는 실력과 운의 역할을 다루고, 종종 오해를 일으키는 개념인 ‘평균으로의 회귀’에 관해 강조한다. 예를 들면, 스포츠 기자와 비즈니스 논평가들은 성공과 실패를 전할 때 대체로 실력과 운의 역할을 염두에 두지않는다.

 

평균에서 벗어난 지표들은 결국 평균에 가까워진다. 상승과 하락의 반복은 결국 평균치로 돌아오는 것이다. 이를 ‘평균으로의 회귀’라고 한다. - 프랜시스 골턴

 

40여 년 전 대니얼 카너먼은 이스라엘 공군 비행교관들의 훈련 기술을 향상시키도록 도와달라는 요청을 받았다. 카너먼은 교관들이 조종사들에게 욕설을 퍼붓는 것을 목격한 후 긍정적인 피드백이 징계보다 얼마나 더 큰 동기부여를 하는지 설명했다. 그리고 비둘기를 실험한 이야기를 들려주었다.

그러자 한 교관이 물었다. “선생님, 외람된 말씀입니다만 선생님계서 말씀하시는 것은 새들에 관한 것이지 않습니까?”

흥분한 교관은 거의 대다수 조종사들이 칭찬을 들은 직후 다음 비행에서 더 저조한 성과를 나타내며, 반면에 심하게 싫은 소리를 들으면 더 나은 성과를 거둔다는 설명을 덧붙였다.

카너먼은 크게 당황했으나 곧 교관이 우리가 지적한 세 번째 실수를 저질렀다는 것을 깨달았다. 교관은 모욕을 주어야 비행사가 더 나은 비행을 한다고 믿었으나 그들의 실적은 평균으로의 회귀를 나타낸 것뿐이었다.

만일 비행사가 비정상적으로 훌륭한 비행을 했다면 교관은 칭찬했을 가능성이 크다. 그리고 비행사의 그 다음 비행은 평균으로 회귀함에 따라서 교관의 눈에는 차지 않는 보통의 비행이었을 테고, 따라서 칭찬은 조종사에게 좋지 않다는 결론을 내리게 되었을 것이다. 교관은 평균으로의 회귀가 그들의 피드백보다 다음 비행 실적에 더 중요하다고 보지 않았다.

 

후광효과는 평균으로의 회귀와 밀접한 관계가 있다.

예를 들면, 짐 콜린스의 널리 읽혀진 책 ‘좋은 기업에서 위대한 기업으로’에서는 열한 개의 위대한 기업이 모두 고슴도치라고 불린다는 점에 주목했다. 그들은 자신들이 가장 잘하는 것에 초점을 맞춘 뒤, 경제적 성장에 관계없이 노력을 기울이고 모두 열정적이기 때문이다. 따라서 이 책의 교훈 한 가지는 고슴도치의 습성을 적용한다면, 여러분의 기업 또한 성공할 수 있다는 것이다.

그럼에도 불구하고 중요한 질문은 “위대한 기업은 모두 고슴도치인가?”가 아니라, “모든 고슴도치가 위대한가?”이다. 만일 후자의 질문에 대한 대답이 “아니다”라면(아니라는 것만은 확실하다), 그릇된 결론을 이끌어내는 편견을 가지고 분석에 임하게 될 것이다.

 

(목차)

키 큰 부모보다 작은 자녀/ 실력과 운 그리고 결과의 상관관계/ 평범한 사람이 늘 승리하는 것은 아니다/ 칭찬은 정말로 고래를 춤추게 할까?/ 세부적인 특성을 흐리는 후광효과/ 실수를 피하는 체크리스트 작성법